Активно слушане

Активното слушане е полезно умение за установяване на дълбок контакт със събеседника, ефективно намиране на съвместно решение на проблемите. Това е сложно комуникативно умение, понякога озадачаващо. За мнозина слушането е пасивното възприемане на информация от хората около тях..

Американският сатирик Марк Твен точно описа отношението към контакта със събеседника: „Повечето разговори са монолог в присъствието на свидетели“. Но тази позиция се превръща в капан, попадайки в който погрешно тълкуваме смисъла на разговора. Диалогът завършва с недоразумения, неприятни усещания и проблеми в отношенията. Как да го избегнем?

Активно слушане - какво е това

Когато разговаряме с някого, често не сме психически изцяло въвлечени в процеса. Нашият мозък е зает с абстрактни процеси:

  • силни емоционални преживявания;
  • размисли върху лични проблеми;
  • субективна оценка на събеседника.

Това са често срещани сценарии за комуникация, които изглеждат нормални. Слушаме, но не чуваме! Това изразява пасивен подход при контакт с хората, ставайки причина за много трудности. Активното слушане е точно обратното на нормалната комуникация. Това е процес на съзнателно взаимодействие, при който вниманието е насочено към мислите и чувствата на другия човек. В главата няма фонови шумове, липсват и странични процеси (например оценка на външния вид).

Погълнати сме от момента тук и сега, затова насочваме разговора в необходимата посока, получаваме много полезна информация. Той няма да бъде изкривен от нашите субективни психически филтри. Освен това, след като сте научили техниката на активно слушане, можете да изпращате сигнали за интерес към събеседника. Те ще се превърнат в солидна основа за ползотворни отношения в бъдеще..

Техника на активно слушане: основни принципи

Без значение колко красноречив е говорителят, можем да извлечем максимума от представената информация само ако се научим да слушаме правилно. Именно това е целта на активното слушане. Основните фактори, допринасящи за неговото развитие:

  1. Приемане на събеседника такъв, какъвто е. Представлява внимателен контрол на емоциите и субективните преценки, които могат значително да попречат на разбирането на чутото.
  2. Контакт с очите на нивото на очите. Състои се в въздържане от изкушението да погледнете чужди предмети или дрехи на събеседника. По-добре да погледнете в очите си.
  3. Питане на въпроси. Представлява подходящо изясняване на значенията, служещо като потвърждение за искрен интерес към предмета на разговора.

Техниката на активно слушане се използва в психологията. Психолозите го описват като възприемане на информация „с цялото тяло“. Научно доказано е, че активното слушане помага да се разбере по-добре състоянието на хората. Когато общуват с клиенти, специалистите използват методи за участие в диалог, които помагат за по-точно определяне на състоянието им. Дълбокото потапяне, изграждането на доверие и анализът на пациентите осигуряват ефективна грижа. Тези моменти обясняват второто име за активно слушане - емпатично.

Книгата „Чудесата на активното слушане“ ще ви помогне да изучите по-задълбочено техниката за установяване на контакт на активното слушане и аргументацията. Авторът е известен руски учен, популяризатор на науката, заслужил психолог Юлия Борисовна Гиппенрайтер. Тя беше първата, която въведе в нашата култура концепцията за активно слушане, описа какво включва, как значително подобрява качеството на живот..

Ефективни техники за активно слушане

Има много начини да трансформирате пасивното слушане в активно слушане. В допълнение към горните основни фактори има още три техники, които също си заслужава да бъдат запознати. Те ви помагат бързо да разберете процеса.

Техника на активно слушанеХарактеристика:
ЕхоСъстои се в повтаряне на последните думи на партньора, но с питателна интонация. Това е подходящият момент за изясняване и демонстриране на важността на информацията, идваща от събеседника. Акцент върху значението на личността.
ИнтерпретацияТо предполага да се правят предположения за целите и причините за такава позиция на събеседника в диалога. Често започва с фразата "Предполагам, че сте искали да постигнете горното...". Позволява ви да демонстрирате истински интерес към мнението на друг човек и да изясните подробности.
ПерифразирайкиТова е кратко повторение на казаното. Началото на изречението е фразата: „Ако разбирам правилно, имаш предвид...“. Позволява ви да проявите интерес и да разберете нюансите.

По този начин активното слушане е технология, която почти винаги включва два компонента:

  • изясняване на истинските значения на разговора;
  • проявата на признаци, потвърждаващи стойността на диалога.

Усещайки собствената си значимост и неподправен интерес към разговора, събеседникът става по-отворен. Това допринася за ползотворната взаимноизгодна комуникация, появата на доверие, силните взаимоотношения. Такива резултати са ценни във всяка област на живота (комуникация с членове на семейството и приятели, сътрудничество с партньори и колеги).

Емпатия е мощен усилвател на всички техники и техники за активно слушане. Хората, които знаят как да усещат състоянието на другите, могат бързо да установят положителен контакт, да използват всякакви техники по подходящ и деликатен начин. Следователно, за да се подобри ефективността на използването на избраните техники (от списъка по-долу), е важно да се работи на нивото на съпричастност..

Пауза

След като противникът завърши историята си, просто млъкнете за няколко минути. Такава пауза ще ви позволи да усвоите по-добре чутото, да отделите емоциите от истинския предмет на разговора. Такава почивка ще позволи на говорещия човек да си вземе почивка, да запомни нещо важно и да го каже. Често използването на тази техника му помага да се отвори още по-дълбоко след кратка почивка..

Моля, разяснете

Понякога събеседникът пропуска много важни и интересни подробности в своята история. Обръщането на внимание върху тях е чудесен начин да подчертаете стойността на информацията, идваща от него, и искрения му интерес към него. Също така, тази техника на активно слушане ще помогне да се избегнат пропуски и да се заздравят отношенията на доверие, да се формира във въображението пълна картина на темата на разговора..

Развиване на мисъл

Понякога човек се отклонява от същността на разговора или не може да намери точните думи, за да продължи темата. В този случай отличен асистент ще бъде приемането на активно слушане, за да се развие основната идея на разговора. Необходимо е да се върне ораторът към основната нишка на диалога и деликатно да се развие заедно с него.

Създаване на съобщение

Техника, използвана за осигуряване на деликатна обратна връзка. В зависимост от ситуационните характеристики, той може да бъде реализиран в две версии:

  1. Съобщение за възприятие. Слушателят споделя впечатленията си от партньора или директно от разговора, който се е случил. Този подход е особено ценен за укрепване на връзките между деца и родители, съпрузи.
  2. Съобщение за самовъзприемане. В този случай слушателят описва вътрешното си състояние след разговора, настъпилите промени.

Каквото и послание да има съобщението (положително или отрицателно), важно е да го изразите в спокоен, приятелски тон. Грубостта, агресивните обвинения и други негативни форми на изразяване на чувства незабавно обезсилват цялата ефективност на активното слушане.

Говорейки за емоции

Този метод на активно слушане включва открито общуване за вътрешното състояние на събеседника, изразяващо желание за подкрепа или помощ. Например, когато говорителят е много разстроен по време на разговора, тази техника е реализирана чрез фразата „Виждам колко трудно и болезнено е за вас да говорите за това...“. Помага да се демонстрира съпричастното отношение, което често формира основата на отношенията на доверие.

Коментиране на хода на разговора

Приемът ви позволява да изразите крайния резултат за успешното (или обратно) развитие на разговора. Предоставя коментар за постигане на общо разбиране на дадена тема. Ако това не е постигнато, коментарът може да отразява проблем с недоразумението. Така се формира следващият етап от ефективното му разрешаване (след точното формулиране на предмета на спора или липса на съгласие).

Техники за активно слушане

Техниките за активно слушане се различават от техниките. Те се основават на развитието на умението да се разбира смисъла на разговора по-дълбоко, отколкото думите го предават. По-горе беше споменато, че способността за съпричастност играе огромна роля за успешното прилагане на техниката на активно слушане и аргументация. Именно тя е в основата на съвременните методи, проявяващи се на три основни нива:

  1. Емпатия. Състои се в проява на същите емоции, които завладяват противника. Например, когато той плаче, слушателят също има сълзи в очите..
  2. Съчувствие. Проявява се под формата на предложение за помощ на събеседника, когато се окаже в трудна ситуация.
  3. Съчувствие. Представлява упорито поддържащо, доброжелателно отношение към говорещия.

Използването на методи е начин за проникване във вътрешния свят на друг човек, когато разговорът не се ограничава само до думи. Става просторен и информативен, но изисква и големи психо-емоционални разходи. Въпреки че те напълно се отплащат при последващото формиране на силни, доверителни отношения.

Основните методи за активно слушане са формулирани от лидера и създател на хуманистичната психология - Карл Ранс Роджърс. Те са както следва:

  1. Искрено, дълбоко участие във вътрешния свят на говорещия човек.
  2. Открито изразяване на чувства.
  3. Липса на отличителни роли, ограничени до официални дейности.
  4. Стабилно изпълнение на задължения по отношение на събеседника.

Упражнения за развиване на умения за активно слушане

Обучението по двойки се използва за развиване на това полезно умение. Един от участниците играе ролята на слушателя, а вторият - оратора. След това сменят местата си. Средно продължителността на упражнението отнема 30-45 минути. През това време се изпълняват следните етапи:

  1. През първите 5 минути един от събеседниците говори за лични трудности, посочвайки вероятните причини за тяхното възникване. Партньорът взаимодейства с него, използвайки техники за активно слушане.
  2. Няколко минути след първия етап се отделят изявленията на оратора за това какво точно в поведението на слушателя му е помогнало или попречило да се отвори в разговора.
  3. След тези 5 минути говорещият човек продължава да споделя своите мисли. Сега за това какви качества на характера му помагат да се справи с тези трудности. Предизвикателството на партньора му е да продължи да използва активно слушане, като вземе предвид грешките, установени във втората фаза.
  4. През следващите 5 минути слушателят обобщава наученото от оратора от предишните две истории. Той само кима с подписващи сигнали за съгласие с него или обратно. Ако се установят неправилни интерпретации, бившият слушател ги коригира по такъв начин, че събеседникът да се съгласи с него.

Краят на първия кръг от класове идва, след като ораторът от двойката може да формулира точно какво точно е бил разбран правилно и къде е възникнала грешната интерпретация. След това партньорите сменят ролите си.

Примери за активно слушане на практика

Примери за използване на техники за активно слушане има навсякъде. По време на работа те се отразяват под формата на подобрени взаимоотношения с екипа. Семейството помага за преодоляване на кризисни и конфликтни периоди. В същото време при всяко взаимодействие активното слушане се проявява в две равнини - невербална и вербална. Първият включва мимики и жестове, които правят контакта по-дълбок. Във втория това са фрази, правилно изградени в съответствие с избраната техника. Например:

  1. - Какво точно имаш предвид?
  2. "Разбирам те отлично!"
  3. „Това е наистина интересно!“

Включва и въпроса как се е случило със събеседника.

Заключение

Речта е основният начин за комуникация между хората, който често се осъществява с презрение. По време на разговора слушателите се разсейват от същността на разговора, не възприемат представената информация или я интерпретират неправилно. Тогава това се отразява негативно на връзката. Техниките за активно слушане могат да помогнат за премахването на тези трудности, така че взаимодействията с хората да възнаграждават и да отварят нови перспективи за развитие..

Практически психолог. Съветвам за отношения, конфликти и личностно развитие. Помагам при рехабилитация след психологическа травма.

Активно слушане - какво е това в психологията

Притчата казва, че Бог е дал на човек 2 уши и една уста, за да може той да слуша събеседника 2 пъти и да казва само 1 път. Способността не само да слушате, но и да чувате събеседника помага в много области на човешката дейност. Тоест активното слушане ви позволява да решите много житейски проблеми..

Какво е активно слушане

Активното слушане (АС) е сложно комуникативно умение, участниците в което пряко или косвено взаимодействат помежду си. За първи път теорията на технологията на активното или емпатично слушане е описана от американския психотерапевт Карл Роджърс.

Изглежда, че е трудно да слушате събеседника. Но, като правило, по време на директна комуникация човек чува само това, което иска да чуе или нещо привличащо, останалата информация не се забелязва от мозъка, тъй като по това време той е зает с някои други мисли. При активно изслушване човек се абстрахира от собствените си емоции и преживявания и се фокусира върху възприемането на речта.

Използване в психологията на комуникацията

Методът на активното възприятие е техника, използвана в психологическите практики, при психотерапевтични консултации, по време на различни обучения с цел по-добро разбиране на чувствата и преживяванията на човек.

Техниката на слушане в психологията на комуникацията се използва за:

  • насочване на разговора в правилната посока;
  • съдействие за разбиране, оценка и запаметяване на информация;
  • насърчаване на събеседника да отговори на необходимите въпроси;
  • застраховка срещу погрешно тълкуване на информация;
  • установяване на психологически контакт със събеседника и хармонично подреждане на разговора;
  • установяване на безконфликтно съжителство в обществото.

Бариери пред активното слушане

Въпреки желанието да слушате внимателно хората около вас, не винаги има условия за това..

Какво може да попречи на активното слушане:

  1. Желанието да се направи набързо заключение (въз основа на собствения мироглед и съществуващ житейски опит) преди да бъдат изяснени всички необходими факти, аргументи и доказателства.
  2. Тенденция към селективно възприемане на информация (чуйте само това, което искате да чуете).
  3. Пристрастие.
  4. Предразсъдък.

Важно! В допълнение към активното се отличава и пасивното слушане, чиято същност е способността да слушате мълчаливо събеседника.

Видове активно слушане

Процесът на активно възприемане на информация може да бъде разделен на 2 типа, които са дефинирани:

  1. мъжко активно слушане;
  2. женско активно слушане.

Мъж активно слушане

Този начин на възприемане на информацията предполага внимателно изслушване на събеседника, изчерпателен анализ на получената информация, задаване на уточняващи въпроси, активно участие в обсъждането на предмета на разговора и размисъл. Най-често се използва по време на бизнес срещи, преговори, конференции.

Активно слушане на жените

Това е по-емоционален и отворен начин на общуване, при който съпричастността се използва, за да се сближи със събеседника, да вдъхне доверието му, да съчувства на проблемите му. В процеса на общуване акцентът е върху чувствата и емоциите, а не върху количеството предадена информация.

Техника на активно слушане

Ю. Б. Гипенрайтер в книгата си „Чудесата на активното слушане“ декларира голямото значение на това явление в живота на всеки човек, който иска да има ефективна комуникация с хората около него..

Има няколко от най-често срещаните техники за активно слушане:

  • „Ехо“ - буквално възпроизвеждане на последната фраза с питателна интонация.
  • Перифразиране - обобщение на основните мисли от казаното (по правило започва с фразата: „Ако разбирам правилно, тогава...).
  • Интерпретация - изразяване на мнение за истинските намерения на говорещия, направено въз основа на възприемана информация (типична фраза започва с думите: „Мисля, че вие ​​...).

Всяка техника от своя страна включва няколко неразделни компонента:

  1. Неутралност, тоест безусловно уважение към човек без критика, осъждане или субективна оценка.
  2. Доброжелателност, дружелюбност, съчувствие към събеседника.
  3. Искрен интерес към човека, насърчаващ желанието за разказ.

Всяка сесия на активно слушане е изградена според определен алгоритъм:

  • Осъществяване на зрителен контакт (очите на събеседниците са на едно и също ниво). Проверката на събеседника от главата до петите или околната среда може да покаже, че темата на разговора е безинтересна или второстепенна..
  • Умерено използване на мимики и жестове (кимане с глава, кимане, слушане с цялото тяло).
  • Задавайки уточняващи въпроси, искания за изясняване на неясни моменти в речта.
  • Като се вземат предвид чувствата и емоциите на партньора в разговора, съпричастност.

Важно! Необходимо е да се разграничи отново задаването от въпросите. Първият показва невнимателно изслушване на събеседника, вторият, напротив, говори за активна комуникация.

Слушай и чувай

Техники, свързани с елементите на слушане

За активно слушане се използват следните техники:

  • Пауза. Помага да разберете какво сте чули, да изразите вашите коментари по време на разговора. Говорещият по този начин може да подчертае някои елементи на речта..
  • Изясняване. Позволява ви да изясните, детайлизирате казаното или да не прикриете острите моменти на дискутирания въпрос.
  • Преразказ. Предоставя възможност да разберете дали информацията е предадена правилно и разбрана, помага да се подчертаят необходимите аргументи и факти.
  • Развитие на мисълта. Активира събеседниците да участват в разговора, да изразят мнението си по предмета на дискусия.
  • Съобщение за възприятието на събеседника (прехвърляне на вашето мнение за оратора).
  • Съобщение за възприемането на себе си или описание на собствените ви чувства.
  • Бележка за напредъка на диалога (полилога) - оценка на комуникационния процес.

Техники за активно слушане

Техниката AU помага да се разбере дълбокото значение на всички изговорени думи, да се проникне във вътрешния свят на говорещия. В ежедневието това проникване се нарича емпатия, която се проявява в 3 нива:

  1. Емпатия (показва същите чувства, които събеседникът показва).
  2. Емпатия (желание да се помогне за облекчаване на страданието на събеседника).
  3. Съчувствие (добра воля към човек).

За да развие вродената способност за съпричастност, психотерапевтът К. Роджърс предлага да се използват следните методи:

  • редовно изпълнява поетите задължения;
  • изразявайте искрено чувствата си;
  • показват съучастие с вътрешните чувства на събеседника;
  • отказвайте да изпълнявате характерни роли по време на разговора.

Техники за активно възприемане

Същността на метода за активно възприятие е способността не само да чува изговорените думи, но и да вижда дълбокия смисъл, скрит зад тях, който може да се разкрие с помощта на кратки фрази, които насърчават събеседника. Необходимо е не само да се даде възможност на говорещия да говори, но и да участва активно в процеса на предаване и получаване на информация.

Примери за активно слушане

Повечето диалози, които имат конкретна тема за дискусия, могат да се считат за пример за активно слушане:

  • Разговор между продавача и купувача (първо, продавачът внимателно изслушва желанията на купувача, след това събеседниците сменят ролите си: продавачът предлага решения на проблема, а купувачът слуша и избира).
  • Комуникация с деца. Важно е да слушате всяко дете и не само да разберете непосредствените нужди, но и да помогнете на детето да се справи с емоциите и желанията си. Понякога активното възприятие помага да се подтикне бебето към определени действия, да се научат на някои нови умения. Активното слушане се използва широко в педагогиката.
  • Връзки между приятели и роднини (ви позволява да създадете комфортна атмосфера).
  • Комуникацията между партньорите по предприемачество помага за развитието на бизнеса.
  • Участие в повишаване на ефективността на продажбите. Успешният мениджър продажби знае как правилно да представи своя продукт и да накара потенциален купувач да направи покупка. За целта частта използва методи като невербална комуникация, перифразиране, изясняване и способност за обобщение..

Комуникация с детето

Важно! Способността да слушате внимателно събеседника може да се култивира чрез продължително обучение. Това ще помогне не само да бъдете считани за приятен събеседник, но и ще предостави възможност за получаване на повече информация..

Упражнения за активно слушане

Преди да започнете да овладявате техниката на активното слушане, струва си да разберете основните принципи на активното възприятие:

  • Откажете се от навика да прекъсвате събеседника;
  • Поддържайте стабилен контакт с очите;
  • Отговорете на въпрос, ако той предлага отговор, и не се опитвайте да търсите отговори на риторични въпроси;
  • Покажете обратна връзка: подкрепете, кимайте с глава, насърчавайте да продължите с кратки фрази;
  • Не пречете на изблика на неблагоприятни чувства (за да не поемете негативизма върху себе си, трябва временно да се абстрахирате от негативната енергия и да продължите комуникацията след изблика на токсични емоции).

След като приемете и овладеете принципите на АС, можете да започнете да тренирате способността активно да възприемате информацията.

Упражнявайте по двойки

Първото упражнение се прави по двойки, където единият човек действа като говорител, а другият като слушател. В продължение на 5 минути лекторът говори за няколко лични проблема с акцент върху собствените си трудности. По това време партньорът използва всички методи и техники за активно възприятие. Минута след края на тази част от упражнението, ораторът анализира действията на слушателя: какво е помогнало и какво е попречило да говори за себе си. През следващите 5 минути ораторът говори за своите успехи и постижения, а слушателят се опитва ефективно да използва техники за променлив ток, като взема предвид предишни грешки. През следващите пет минути слушателят преразказва какво е разбрал и запомнил от монолога и ораторът реагира на историята само с положителни или отрицателни кимания на главата. Освен това, в случай на негативна реакция от оратора, слушателят се коригира. След края на първия етап от упражнението партньорите повтарят обучението, само сменят ролите си. В края на урока обобщете и анализирайте коя роля е по-трудна: слушателят или ораторът.

Обучение за активно слушане

Упражнение "Счупен телефон"

За изпълнението на тази задача са необходими 5 души: говорител и 4 слушатели. Говорителят и първият слушател остават в стаята. Говорещият чете текста, описващ определено събитие, партньорът го изслушва внимателно и се опитва да запомни подробностите на съобщението. След като прочете текста веднъж, се извиква вторият слушател и първият слушател преразказва текста, който е чул. Действията се повтарят, докато последният участник не чуе своя версия на текста. След това всички се събират и сравняват 4-ти слушател с оригинала..

Упражнението показва, че хората запомнят информацията избирателно, според своя мироглед и житейски опит.

Упражнение за внимателност

Треньорът разделя групата на тройки. На всеки участник се дава малък резюме. В рамките на 3 минути всички партньори четат текстовете си на глас едновременно и се опитват да чуят съобщения от други опоненти. Задачата на всеки участник е да чуе и запомни информацията, идваща от други хора, доколкото е възможно. По правило няколко пъти подобно упражнение се оказва практически неефективно, но с течение на времето хората се научават да изолират същността сред разпръснатия поток от информация..

По този начин методът на активно слушане е важен не само за професионалистите, но и за всеки човек. Активното възприемане на информация се случва много често, почти всеки диалог съдържа елементи на АС.

Активно емпатично слушане: техники, техники, правила, методи

Активно емпатично слушане: техники, техники, правила, методи

Изясняване

Обикновеният разговор включва много пропуски, недоразумения и подсказвания. Те се измислят от двете страни в произволен ред, но при активно възприятие това не може да бъде позволено. В крайна сметка основната цел е да се извлече достоверна и пълна информация по темата на разговора, както и да се установи контакт с партньор.

Следователно, усъвършенстването изпълнява две функции едновременно:

  • обяснява казаното чрез насочен диалог;
  • ви позволява леко да заобиколите най-острите и болезнени проблеми.

Това запазва взаимното разбирателство и доверието между събеседниците..

Ефективни техники за активно слушане

Има много начини да трансформирате пасивното слушане в активно слушане. В допълнение към горните основни фактори има още три техники, които също си заслужава да бъдат запознати. Те ви помагат бързо да разберете процеса.

Техника на активно слушане
Характеристика:
Ехо
Състои се в повтаряне на последните думи на партньора, но с питателна интонация

Това е подходящият момент за изясняване и демонстриране на важността на информацията, идваща от събеседника. Акцент върху значението на личността.
Интерпретация
Подсказва да се правят предположения за целите и причините за такава позиция на събеседника в диалога

Често започва с фразата "Предполагам, че сте искали да постигнете горното...". Позволява ви да демонстрирате истински интерес към мнението на друг човек и да изясните подробности.
Перифразирайки
Това е кратко повторение на казаното. Началото на изречението е фразата: „Ако разбирам правилно, имаш предвид...“. Позволява ви да проявите интерес и да разберете нюансите.

  • изясняване на истинските значения на разговора;
  • проявата на признаци, потвърждаващи стойността на диалога.

Усещайки собствената си значимост и неподправен интерес към разговора, събеседникът става по-отворен. Това допринася за ползотворната взаимноизгодна комуникация, появата на доверие, силните взаимоотношения. Такива резултати са ценни във всяка област на живота (комуникация с членове на семейството и приятели, сътрудничество с партньори и колеги).

Емпатия е мощен усилвател на всички техники и техники за активно слушане. Хората, които знаят как да усещат състоянието на другите, могат бързо да установят положителен контакт, да използват всякакви техники по подходящ и деликатен начин

Следователно, за да се подобри ефективността на използването на избраните техники (от списъка по-долу), е важно да се работи на нивото на съпричастност.

Пауза

След като противникът завърши историята си, просто млъкнете за няколко минути. Такава пауза ще ви позволи да усвоите по-добре чутото, да отделите емоциите от истинския предмет на разговора.

Такава почивка ще позволи на говорещия човек да си вземе почивка, да запомни нещо важно и да го каже. Често използването на тази техника му помага да се отвори още по-дълбоко след кратка почивка.

Моля, разяснете

Понякога събеседникът пропуска много важни и интересни подробности в своята история. Обръщането на внимание върху тях е чудесен начин да подчертаете стойността на информацията, идваща от него, и искрения му интерес към него. Също така, тази техника на активно слушане ще помогне да се избегнат пропуски и да се заздравят отношенията на доверие, да се формира във въображението пълна картина на темата на разговора..

Развиване на мисъл

Понякога човек се отклонява от същността на разговора или не може да намери точните думи, за да продължи темата. В този случай отличен асистент ще бъде приемането на активно слушане, за да се развие основната идея на разговора. Необходимо е да се върне ораторът към основната нишка на диалога и деликатно да се развие заедно с него.

Създаване на съобщение

Техника, използвана за осигуряване на деликатна обратна връзка. В зависимост от ситуационните характеристики, той може да бъде реализиран в две версии:

  1. Съобщение за възприятие. Слушателят споделя впечатленията си от партньора или директно от разговора, който се е случил. Този подход е особено ценен за укрепване на връзките между деца и родители, съпрузи.
  2. Съобщение за самовъзприемане. В този случай слушателят описва вътрешното си състояние след разговора, настъпилите промени.

Каквото и послание да има съобщението (положително или отрицателно), важно е да го изразите в спокоен, приятелски тон. Грубостта, агресивните обвинения и други негативни форми на изразяване на чувства незабавно обезсилват цялата ефективност на активното слушане

Говорейки за емоции

Този метод на активно слушане включва открито общуване за вътрешното състояние на събеседника, изразяващо желание за подкрепа или помощ. Например, когато говорителят е много разстроен по време на разговора, тази техника е реализирана чрез фразата „Виждам колко трудно и болезнено е за вас да говорите за това...“. Помага да се демонстрира съпричастното отношение, което често формира основата на отношенията на доверие.

Коментиране на хода на разговора

Приемът ви позволява да изразите крайния резултат за успешното (или обратно) развитие на разговора. Предоставя коментар за постигане на общо разбиране на дадена тема. Ако това не е постигнато, коментарът може да отразява проблем с недоразумението. Така се формира следващият етап от ефективното му разрешаване (след точното формулиране на предмета на спора или липса на съгласие).

Активно слушане при телефонни продажби

Тази техника при телефонните продажби има свои собствени характеристики: мениджърът разполага с по-малко инструменти за поддържане на активно слушане, защото не вижда кой е от другата страна. Невъзможно е, когато говорите по телефона, да подкрепите събеседника с жест, поглед, изражение на лицето

Следователно ораторските умения са по-важни тук: необходимо е да се говори ясно, ясно и конкретно, като се избягват сложни структури. Не забравяйте да оставите човека да говори и да не го прекъсвате.

В началото на разговор винаги трябва да подкрепяте оратора, да се съгласите с неговите аргументи. Например, когато говорите по телефона, потенциален клиент може да каже: „Няма да купя вашите прозорци, те са лоши, ето наистина добри прозорци в Заря“.

Грешката на много мениджъри е да спорят с оратора, за да представят първоначално компанията си в добра светлина. В никакъв случай не трябва да правите това. Първо, като правите това, вие твърдите, че клиентът греши. Добрият клиент винаги е прав, в противен случай няма да си сътрудничи с вас. На второ място, това е най-очакваната реакция, вероятно приета от самия клиент и след това той най-вероятно ще приключи диалога доста бързо, а не във ваша полза..

Вместо възражение, продавачът е по-добре силно да се съгласи с перспективата. Всъщност фирмата „Заря“ инсталира добри прозорци (най-вероятно наистина е така) и добри хора работят там (без съмнение). И ако клиентът реши да вземе прозорци там, това ще бъде добро решение. След това можете да му кажете за предимствата на вашата компания, но оставете избора на клиента..

Техники за активно слушане

Говорейки за активни методи на слушане, говорим за разбиране на думите на говорещия повече, отколкото те предават. Това е така нареченото проникване във вътрешния свят на говорещия, разбиране на неговите чувства, емоции и мотиви..

В ежедневието този метод се нарича съпричастност, който се проявява на три нива:

  1. Емпатията е проява на същите чувства като събеседника. Ако той плаче, значи вие плачете с него..
  2. Емпатията е предложение за вашата помощ, виждайки емоционалния стрес на другия човек.
  3. Съчувствието е добродушно и позитивно отношение към събеседника..

Някои хора се раждат с вродена склонност към съпричастност, други са принудени да го научат. Това е възможно чрез самоизказвания и активни методи на слушане..

За да проникне във вътрешния свят на събеседника, Карл Роджърс предлага следните техники:

  • Постоянно изпълнение на задълженията.
  • Изразяване на чувства.
  • Съучастие във вътрешния живот на събеседника.
  • Липса на характерни роли.

Говорим за емпатично слушане, когато човек не само слуша онова, което му се казва, но и възприема скрита информация, участва в монолог с прости фрази, изразява съответните емоции, перифразира думите на събеседника и ги насочва в правилната посока.

Емпатичното слушане включва мълчание, когато на събеседника е позволено да говори. Човек трябва да се дистанцира от собствените си мисли, емоции и желания. Той изцяло се фокусира върху интересите на събеседника. Тук не трябва да изразявате мнението си, да оценявате информация. В по-голяма степен говорим за съпричастност, подкрепа, съчувствие.

Техниките за активно слушане са обсъдени на psytheater.com:

  1. Перифразиране - преразказване на смислени и важни фрази със собствени думи. Помага да чуете собствените си изявления отвън или значението, което те предават.
  2. Техника ехо - повтаряне на думите на събеседника.
  3. Обобщаването е кратко предаване на значението на изразената информация. Изглежда като заключения, заключения от разговор.
  4. Емоционално повторение - преразказване на чутото с проява на емоции.
  5. Пояснение - задаване на въпроси за изясняване на казаното. Показва, че говорителят е бил слушан и дори се е опитвал да разбере.
  6. Логично следствие е опитът да се изложат предположения за мотивите на казаното, развитието на бъдещето или ситуацията.
  7. Неотразяващо слушане (внимателно мълчание) - тихо слушане, задълбочаване в думите на събеседника, тъй като можете да пропуснете важна информация.
  8. Невербално поведение - осъществяване на зрителен контакт със събеседника.
  9. Словесни знаци - продължение на разговора и индикация, че го слушате: „да, да“, „продължи“, „слушам те“.
  10. Огледалното отразяване е израз на същите емоции като събеседника.

Способността да слушате

По време на общуването е важно не само да говорите изразително, компетентно, но и да можете да слушате събеседника. Това е от голямо значение за взаимното разбирателство с вашия колега.

Да можеш да слушаш означава да възприемеш потока от информация от разказвача. Нивото на човешката култура ще ви позволи учтиво да слушате събеседника, тактично да се въздържате от груби изказвания, пренебрежителни изражения на лицето.

Умението да слушате зависи от типа личност, интелигентност, култура на общуване, възраст, пол. Учените са доказали, че жените са емоционални, докато слушат, невнимателни, често прекъсват събеседника със собствени истории. Мъжете, от друга страна, са способни да слушат информацията докрай, мислено да търсят начини да я разрешат..

Много професии включват слушане. Това са продавачи, фризьори, масажисти, психолози, лекари, учители, администратори, консултанти. Ефективността и културата на слушане са важни за бизнес комуникацията. Има специални техники, които улесняват възприемането на информацията. Приемането на активно слушане ще помогне да се подкрепи събеседникът, да се покаже значението на неговата история.

Активно слушане в продажбите

Целта на активното прослушване в продажбите е да изгради доверие между клиента и фирмата.

Клиентът трябва да е сигурен, че неговото мнение е важно за компанията, определено ще бъде изслушано и взето предвид

Използвайки техниките за активно слушане, можете да контролирате емоционалния фон на диалога, като същевременно не оказвате натиск върху събеседника и не обезценявате неговите коментари и възражения.

Активното слушане помага да се запомни по-добре информацията и да се насърчи събеседникът да изразява по-активно своите мнения и емоции. Смята се, че активното слушане е измислено, за да накара клиента да говори.

За да може събеседникът в процеса на активно слушане да започне да говори за своите нужди, е необходимо да му задавате отворени въпроси, както и да го насърчавате по всякакъв възможен начин с мимики, реч, жестове.

В процеса на слушане е важно да можете да различавате факти от интерпретациите на разказвача. Пример: в предишна компания фарът му е бил счупен на колата му по време на ремонт, те го признават, но не искат да го сменят (факт)

Лошите хора работят за тази компания (тълкуване)

Пример: в предишна фирма по време на ремонт колата му е била счупена, те го признават, но не искат да го сменят (факт). Лошите хора работят за тази компания (тълкуване).

Струва си да се подчертае значението на тази точка. Ако не знаете как да разглеждате безкритично всички твърдения, тогава няма да можете обективно да разберете ситуацията.

В крайна сметка не е факт, че лошите хора наистина работят във фирмата, може би е имало и други важни причини за отказ на услуга..

Техника на активно слушане

Ако се интересувате от техниките за активно слушане, тогава трябва да прочетете книгата на Hippenreiter „Чудесата на активното слушане“, където той отбелязва решаващата роля на това явление. Ако хората искат да установят ефективни контакти с близки и хора около тях, тогава те трябва да могат не само да говорят, но и да слушат..

Когато човек се интересува от тема на разговор, той обикновено се включва в него. Той се навежда или се обръща към другия човек, за да го разбере по-добре. Това е една от активните техники на слушане, когато човек се интересува от слушане и разбиране на информация..

Други фактори, които влияят върху ефективното активно слушане, са:

  • Елиминиране на неразбираеми за събеседника теми. Това може да включва дефекти в акцента и говора..
  • Безусловно приемане на противника. Не съдете какво казва той.
  • Задаването на въпроси като знак за участие в разговор.

Техники за активно слушане:

  1. „Ехо“ - повтаряне на последните думи на събеседника с въпросителен тон.
  2. Перифразирането е кратко предаване на същността на казаното: „Правилно ли те разбрах...? Ако те разбрах правилно, тогава... ".
  3. Тълкуване - предположение за истинските намерения и цели на оратора въз основа на казаното от него.

Чрез активно изслушване човек съпреживява и изяснява информацията за себе си, изяснява и задава въпроси, пренася разговора в желаната тема. Това значително увеличава чувството за собствена стойност, ако човекът е добър в комуникационните техники..

Очният контакт казва много за това, което човек се интересува:

  • Контактът на нивото на очите показва, че човек се интересува от събеседника и информацията, която той дава.
  • Дискусията на събеседника говори повече за интереса към личността на говорещия, отколкото за информацията, която той дава.
  • Погледът към околните предмети подсказва, че човек не се интересува нито от информацията, нито от самия събеседник.

Активното слушане включва кимане с глава, потвърждаващо възклицания („Да“, „Разбирам те“ и др.). Не се препоръчва да завършвате неговите фрази след човека, дори ако го разбирате. Нека се изразява изцяло и независимо..

Задаването на въпроси е важен елемент от активното слушане. Ако задавате въпроси, значи слушате. Отговорите ви помагат да изясните информация, помогнете на събеседника да я изясни или да преминете към желаната тема.

Емоциите на човек трябва да бъдат забелязани. Ако кажете, че забелязвате какви емоции изпитва той, това означава, че той е пропит с доверие към вас..

Какво е активно слушане

Говорейки за активно слушане, трудно е да се предаде цялостното му значение. Какво е? Активното слушане е възприемането на чужда реч, при което има пряко и косвено взаимодействие между участниците в процеса. Човек сякаш е включен в процеса на разговор, той чува и осъзнава значението на думите на говорещия, възприема речта му.

За да разберете друг човек, първо трябва да го чуете. Как можете да общувате и да не чувате друг човек? Много хора смятат, че това е абсурдно. Всъщност комуникацията на повечето хора е повърхностна и едностранна. Докато събеседникът казва нещо, опонентът му мисли за собствените му мисли, изслушва чувствата му, които възникват в отговор на думите на оратора.

Ако си спомняте, мнозина ще забележат, че в момента, в който чуят някаква неприятна дума, всичко казано след нея остава нечуто

Чувайки смислена дума за себе си, човек фокусира вниманието си върху нея. Той е емоционален, докато обмисля какво да каже на събеседника

Може дори да не се забележи, че разговорът вече е тръгнал в друга посока.

Слушането се нарича активно само защото човек не се фокусира единствено върху собствените си преживявания и емоции, а възприема речта, казана от събеседника.

Активното слушане помага:

  • Насочете разговора обратно към пистата.
  • Вземете въпроси, които ще ви помогнат да получите отговорите, от които се нуждаете.
  • За да разберете правилно и точно събеседника.

В общ смисъл активното слушане помага да се установи контакт със събеседника и да се получи необходимата информация от него..

Въпроси за активно слушане

По време на разговор не трябва да се разсейвате, но трябва да се опитате да разберете същността на речта на събеседника. Разберете какво иска да каже и защо. Необходимо е своевременно да задавате уточняващи въпроси. Те ще ви помогнат бързо да разберете събеседника..

Отворените въпроси изискват подробен отговор. Колкото повече има, толкова по-обемна ще стане получената информация. Това са въпросите "как", "как", "колко", "защо", "защо".

Затворените въпроси изискват кратък, недвусмислен отговор „да“ или „не“. С тях не бива да се прекалява - те създават атмосфера на разпит. По-добре е да ги използвате в края на разговора, за да разберете състоянието на събеседника. Успяхте ли да се съгласите с него, стигнете до едно решение.

Алтернативните въпроси имат две части. Първата част е отворен въпрос. Втората част - два или повече отговора. На събеседника се дава възможност да избере желания вариант.

Какво е активно слушане

Общоприето е, че терминът „активно слушане“ е измислен от психолозите Карл Роджърс и Ричард Фарсън - през 1957 г. те публикуват труд с това име. Под активно изслушване те имаха предвид специална техника, която трябва да помогне на психотерапевтите да работят с клиенти, както и в ситуации, когато се изисква медиация или се разрешава конфликт. Днес обаче се използва в най-различни случаи - от общуване с деца (не забравяйте известната книга „Общувайте с дете. Как?“ От психолога Джулия Гипенрайтер) до разговори с приятели и работни преговори

Като цяло, навсякъде, където е важно да разберете събеседника и да бъдете разбрани в отговор

Активното слушане е начин да направите комуникацията по-смислена, обмислена и дълбока: събеседниците наистина се опитват да се разберат и да отделят цялото си внимание само на разговора. Това предполага, че и двамата внимателно следват нишката на разговора, опитват се да разберат възможно най-добре какво е имал предвид другият и, ако е необходимо, да изяснят дали са разбрали чуждата мисъл, например, като отново поискат да се избегнат несъответствия

Това често предполага, че човек, който слуша речта на някой друг, трябва да мисли за значението на разговора и за това, което всъщност остава пряко изразено - за чувствата и емоциите, изпитвани от събеседника му. Всички те могат да бъдат изразени косвено, например в интонация и жестове. Естествено, това не означава, че трябва да отгатнете нюансите на настроението на събеседника или събеседника - но за да проявите съпричастност, забележете, че човекът е разстроен, и да го попитате за това може да бъде полезно.

Упражнения за активно слушане

Преди да започнете да овладявате техниката на активното слушане, струва си да разберете основните принципи на активното възприятие:

  • Откажете се от навика да прекъсвате събеседника;
  • Поддържайте стабилен контакт с очите;
  • Отговорете на въпрос, ако той предлага отговор, и не се опитвайте да търсите отговори на риторични въпроси;
  • Покажете обратна връзка: подкрепете, кимайте с глава, насърчавайте да продължите с кратки фрази;
  • Не пречете на изблика на неблагоприятни чувства (за да не поемете негативизма върху себе си, трябва временно да се абстрахирате от негативната енергия и да продължите комуникацията след изблика на токсични емоции).

След като приемете и овладеете принципите на АС, можете да започнете да тренирате способността активно да възприемате информацията.

Упражнявайте по двойки

Първото упражнение се прави по двойки, където единият човек действа като говорител, а другият като слушател. В продължение на 5 минути лекторът говори за няколко лични проблема с акцент върху собствените си трудности. По това време партньорът използва всички методи и техники за активно възприятие. Минута след края на тази част от упражнението, ораторът анализира действията на слушателя: какво е помогнало и какво е попречило да говори за себе си. През следващите 5 минути ораторът говори за своите успехи и постижения, а слушателят се опитва ефективно да използва техники за променлив ток, като взема предвид предишни грешки. През следващите пет минути слушателят преразказва какво е разбрал и запомнил от монолога и ораторът реагира на историята само с положителни или отрицателни кимания на главата. Освен това, в случай на негативна реакция от оратора, слушателят се коригира. След края на първия етап от упражнението партньорите повтарят обучението, само сменят ролите си. В края на урока обобщете и анализирайте коя роля е по-трудна: слушателят или ораторът.

Обучение за активно слушане

Упражнение "Счупен телефон"

За изпълнението на тази задача са необходими 5 души: говорител и 4 слушатели. Говорителят и първият слушател остават в стаята. Говорещият чете текста, описващ определено събитие, партньорът го изслушва внимателно и се опитва да запомни подробностите на съобщението. След като прочете текста веднъж, се извиква вторият слушател и първият слушател преразказва текста, който е чул. Действията се повтарят, докато последният участник не чуе своя версия на текста. След това всички се събират и сравняват 4-ти слушател с оригинала..

Упражнението показва, че хората запомнят информацията избирателно, според своя мироглед и житейски опит.

Упражнение за внимателност

Треньорът разделя групата на тройки. На всеки участник се дава малък резюме. В рамките на 3 минути всички партньори четат текстовете си на глас едновременно и се опитват да чуят съобщения от други опоненти. Задачата на всеки участник е да чуе и запомни информацията, идваща от други хора, доколкото е възможно. По правило няколко пъти подобно упражнение се оказва практически неефективно, но с течение на времето хората се научават да изолират същността сред разпръснатия поток от информация..

По този начин методът на активно слушане е важен не само за професионалистите, но и за всеки човек. Активното възприемане на информация се случва много често, почти всеки диалог съдържа елементи на АС.

Принципи на активно възприятие

Някои психолози приравняват активното слушане и съпричастността. Въпреки различията в тези понятия, те имат доста общи черти. Всъщност, без способността да съпреживяваме, четем и усещаме емоциите на други хора, е невъзможно да намерим взаимно разбирателство и да се научим не само да слушаме, но и да чуваме човек. Това му дава чувство за смисъл и самочувствие. Затова не забравяйте за основните принципи на активното възприятие:

  • Неутрална позиция. Колкото и да искате, отказвайте всяка оценка на информацията, дадена от събеседника. Само като сте спокойни и малко отдалечени от проблема, можете да продължите разговора и да избегнете възможна конфликтна ситуация. Ораторът ще почувства, че уважавате техните възгледи и цените изразените възгледи.
  • Добра воля. Подобна презентация създава доверителни отношения между събеседниците. По време на разговор не спирайте да гледате в очите на човека, задавайте му водещи въпроси с тих глас, който поддържа създадената атмосфера и не прекъсвайте дори най-дългата реч.
  • Искреност. Не изпробвайте техники за активно слушане, ако наистина не искате да разберете човека. Той, както и самият разговор, трябва да ви интересува. Лошото настроение, раздразнителността и негодуванието могат да бъдат добри причини да отложите дори най-важния разговор. В противен случай нито една от активните техники за слушане няма да ви помогне. Не бива да се опитвате да замените искреността с банална учтивост. Събеседникът бързо ще усети вашата студенина и няма да получите желания резултат.

Не забравяйте, че можете да разберете говорещия само когато усетите емоционалния му произход, но се концентрирайте върху изречените думи. Ако си позволите да се потопите изцяло и напълно в емоциите на другите хора, тогава най-вероятно ще пропуснете същността на разговора..

Как да слушате по-активно

В наръчници за професионалисти, които трябва да взаимодействат много с хората, те посочват, че активното слушане предполага до двадесет различни умения и способности - от общото „да бъдеш възможно най-отворен, съпричастен и стремящ се да разбереш себе си и другите“ до по-конкретното „избягване на неясното, размити и двусмислени твърдения ”. Разбира се, ще отнеме много време и усилия, за да овладеете всичките двадесет и не всеки има нужда от тях. Добрата новина е, че няколко прости трика са достатъчни за комуникацията с потребителите..

Първата и най-важна препоръка, която обикновено се дава, когато се говори за активно слушане, всъщност е да се съсредоточите върху разговора, премахвайки всички разсейващи фактори (без разговори паралелно с Instagram, работни чатове или прелистване на списанието)

Контактът с очите помага на мнозина да поддържат вниманието, но не е необходимо да се фиксират твърде много върху него - в края на краищата човек може например да е срамежлив и внимателното слушане на думите на други хора е много по-важно, отколкото просто мълчалив поглед към друг. Можете да показвате на събеседника от време на време, че все още наблюдавате внимателно всичко - например с кимване или кратко „аха“

Не си струва събеседникът - да, така че е по-вероятно да изразите всичко, което сте искали, но едва ли ще разберете какво се опитва да каже другият - а задачата на всеки диалог е това. По същия начин не бива да мислите какво ще кажете в отговор, докато събеседникът ви говори - може да излезете с отлична забележка, но може да загубите нишката на разговора или да отговорите на нещо съвсем различно от това, което събеседникът ви казва..

Вторият важен принцип на активното слушане е да не се опитваме да предскажем какво мисли или се опитва да каже събеседникът и да не бързаме с изводите. Основната задача на активното слушане е да премахне несъответствията между това, което казва вашият събеседник и как го разбирате. Това е предизвикателство и предизвикателство - но има няколко начина да ви помогнат да се справите с него. Например можете да обобщите или да изясните казаното от събеседника („Разбирам ли правилно, че...“, „Искате да кажете...“ и т.н.). Най-добре е да направите това, преди да изразите собственото си мнение - само за да сте сигурни, че говорите за едно и също нещо. Можете да се опитате да разберете чувствата зад определени думи на събеседника - чрез интонация, жестове и поза - или директно да попитате за това („Вече трябва да се страхувате много?“, „Бих бил тъжен, ако бях на ваше място“). Може би, след като разбрахте емоциите на други хора, ще бъде по-лесно да разберете какво той или тя се опитва да ви каже..

Важно е всички тези техники да се използват искрено - ако изобщо не се интересувате от събеседника, дори напълно точното преразказване на думите му ще изглежда също толкова откъснато. В края на краищата ключът към по-добрия разговор е искреният интерес към това, с кого разговаряте, улеснява поддържането на разговора.

Примери за активно слушане

Мъж дойде в туристическа компания, за да си купи билет. В процеса на активно слушане получаваме възможно най-много информация за клиента: професия, характер, хобита и др. Разбираме какво иска от почивката: просто да лежи на плажа или екскурзии и разходки, за колко време иска да отиде, каква държава и какъв е неговият бюджет.

Колкото повече подробности можете да разберете по време на диалога, толкова по-голяма е вероятността клиентът да бъде доволен.

Втори пример. Момичето дойде при козметика

Тук активното слушане е особено важно: отношението на клиента към себе си, към външния й вид е нежно изяснено. Какво харесва във външния си вид, което не е много

След като сте подкрепили събеседника и сте събрали възможно най-много информация, можете да започнете да обсъждате видовете и разходите за процедурите, като постоянно изяснявате дали те са подходящи за събеседника. Трябва да бъдете внимателни към чувствата на клиента: за някого малък белег или белег е дреболия, но за някой е цяла трагедия.

Трети пример. Мъж дойде да си купи лаптоп. Разбираме бюджета му, целта на покупката, за какво ще се използва на първо място - сърфиране в интернет, работа, компютърни игри. По този начин най-вероятно ще бъде избран най-добрият вариант по отношение на съотношението цена-качество..

Добрите мениджъри ще могат бързо да спечелят клиента и да му предложат точно това, от което се нуждае. По този начин сътрудничеството ще бъде полезно и полезно за всички..

Техники за активно слушане

Техниката на активно слушане е разделена на два компонента:

  • глаголен;
  • невербален.

Техники за невербално слушане:

  • произношение на възклицания и звуци;
  • използването на одобряващи жестове (накланяне на главата, кимване, жестове с ръце);
  • използване на отворена поза (избягване на кръстосани ръце и крака);
  • постоянен контакт с очите на събеседника (гледайте очи в очи);
  • отразяване на позите на партньора (можете да повторите някои от движенията му, но трябва да се уверите, че изглежда естествено, сякаш сте на една и съща дължина на вълната).

Техники за устно слушане:

  • задавайте на събеседника отворени въпроси, като го подтиквате да споделя своите намерения, желания и възражения;
  • използването на уточняващи въпроси за изясняване на детайлите по сделката;
  • кратко преразказване на целия диалог в две или три изречения, за да се направи заключение;
  • перифразирайте думите на събеседника във ваша полза и наблюдавайте реакцията му. Но това не трябва да изглежда като манипулация;
  • повторение на репликите на събеседника дума по дума. Не злоупотребявайте, всичко трябва да изглежда естествено.
  • Можете да си купите жълти дневници?
  • Купувайте жълти дневници? Имате ли нужда от датирана или не?
  • Да, с дата!
  • Има датирани!

В такъв диалог повторението на част от фразата на събеседника не изглежда неподходящо, защото ние се фокусираме точно върху това, което е необходимо и изясняваме нуждите на клиента

Това винаги е важно за него и той със сигурност ще оцени, че успяхме да представим желания продукт